Gestire una PMI dopo il lockdown : MANUALE OPERATIVO PER FARE AFFARI NEL MONDO NUOVO (Italian Edition) by PICCIRILLI QUIRINO

autore:PICCIRILLI, QUIRINO [PICCIRILLI, QUIRINO]
La lingua: ita
Format: epub
editore: ActionConsult
pubblicato: 2020-08-02T16:00:00+00:00

Fig. 11 - Template per la definizione del Business Model

Target - Sul primo rigo nella colonna Target inserire il nome di uno dei target individuati come principali, ad esempio Single;

Obiettivo da raggiungere per il target - Qual è la caratteristica del target, come utilizzerà il prodotto e perchè;

Offerta - descrivere l’offerta di Valore che è riservata a questo target, se non è stata studiata un’offerta dedicata, inserire quella uguale per tutti; indicare qual’è il beneficio che l’offerta rappresenta per il target;

Comunicazione - descrivere come l’azienda comunica con il target, con quale mezzo/veicolo propone l’offerta, in questo caso ad esempio, potrebbe essere con annunci su riviste e attività sul punto vendita, tramite promoter in gdo per la prova prodotto;

Gestione Clienti - come l’azienda mantiene i rapporti con i clienti di questo target, ad esempio comunicazioni periodiche, concorsi, via web, email o altro;

Ricavi - come l’azienda guadagna da questo target di clientela, promozioni sul punto vendita, vendita online, consegne con abbonamenti settimanali; indicare la quota rappresentata dalle vendite a questo target in percentuale sul totale delle vendite annuali, ad esempio 23%;

Fattori Chiave d’Acquisto - quali sono gli elementi principali che spingono i clienti del target Single all’acquisto dei nostri prodotti? Nel caso del Caseificio Latte Mio potrebbe essere la facile reperibilità del prodotto, o la conservazione, o ancora la facilità nel portarselo al lavoro, o il prezzo, o il mix di tutti questi;

Fattori Critici di Successo - cosa deve continuare a fare l’azienda per facilitare l’acquisto da parte di questo target? Potrebbe essere mantenere una shelf life lunga, oppure un packaging che mantiene la freschezza e non sgocciola, o anche la presenza nei punti centrali delle città, nelle vicinanze degli uffici.

Fornitori - descrivere la rete di fornitori fondamentali che sostiene il prodotto, e per ognuno indicare quanto è semplice la gestione, dalle modalità di pagamento richieste fino alla precisione nelle consegne; indicare anche le criticità per ogni fornitore;

Costi - descrivere i costi che sono necessari per sostenere questo target, fornitori, lavorazioni, comunicazione, packaging e altro.

Analizzando le caselle Ricavi e Costi, verificare a colpo d’occhio quanto sia profittevole o meno il target e la qualità del business model, individuare i punti di forza e di debolezza, capire dove si potrebbe intervenire per essere maggiormente incisivi, riducendo gli sforzi.

Compilare una scheda per ogni altro target per distinguere meglio le differenze tra essi.

Si riuscirà ad individuare anche se l’offerta di valore è adeguata ad ogni target. Questo è uno dei punti critici del business model, perchè se l’offerta non funziona, non si produce reddito, ma i costi restano.

Attività 3 – Costruire il Database Marketing

Il principale strumento per lo sviluppo delle vendite è il database marketing, il prossimo punto da approfondire è la raccolta delle informazioni sul mercato e sui clienti. Ricordiamo sempre che l’obiettivo finale è lo sviluppo delle vendite, che possiamo raggiungere sollecitando l’incremento delle vendite della clientela attiva, il recupero dei clienti dormienti e l’acquisizione di nuovi clienti.

I clienti, acquisiti e potenziali, si suddividono in Leads, Prospect e Customer. Non è un esercizio

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