La dittatura delle abitudini by Charles Duhigg

autore:Charles Duhigg
La lingua: ita
Format: azw3, mobi, epub
Tags: Personal Growth, Self-Help, ebook, General
ISBN: 9788863805369
editore: Corbaccio
pubblicato: 2012-10-16T22:00:00+00:00

Il problema di tutti questi dati, però, è che non hanno alcun significato senza l’interpretazione fornita dagli statistici: agli occhi di un profano, due clienti che acquistano entrambi lo stesso succo d’arancia potrebbero sembrare uguali. È necessario un matematico per stabilire che uno è una donna di trentaquattro anni che acquista il succo per i figli (e quindi potrebbe gradire un buono per un dvd di Thomas la locomotiva a vapore) e l’altro è uno scapolo di ventotto anni che beve succo d’arancia dopo aver fatto jogging (e al quale pertanto potrebbero interessare gli sconti sulle scarpe da ginnastica). Pole e gli altri cinquanta membri del Guest Data and Analytical Service di Target erano in grado di individuare le abitudini nascoste nei dati.

«È ciò che chiamiamo il ‘ritratto del cliente’» mi raccontò Pole. «Più ne so di una persona, meglio indovino le sue abitudini di spesa. Non significa che indovinerò sempre tutto, ma è più probabile che le mie ipotesi saranno corrette.»

Quando Pole venne assunto nel 2002, il reparto di analisi aveva già elaborato programmi in grado di identificare le famiglie con figli, le quali a giugno ricevevano la pubblicità dei giocattoli per la piscina, a settembre i buoni per il materiale scolastico e a novembre i cataloghi di biciclette e scooter che avrebbero fatto un figurone sotto l’albero di Natale. Il software cercava i clienti che acquistavano i bikini in aprile e inviavano buoni per creme solari a luglio e libri sulle diete in dicembre. Target poteva inviare a ogni cliente un libretto di buoni con sconti per prodotti che aveva già acquistato in precedenza e che quasi certamente avrebbero comprato di nuovo.

Target non è la sola azienda che cerca di prevedere le abitudini del consumatore. Quasi tutti i grandi nomi del commercio al dettaglio, come ad esempio Amazon, Best Buy, i supermercati Kroger, 1-800-Flowers, Olive Garden, Anheuser-Busch, le poste americane, Fidelity Investments, Hewlett-Packard, Bank of America e Capital On, per citarne solo alcuni, dispongono di reparti di «analitica previsionale» che si occupano di individuare le preferenze dei consumatori. «Tuttavia Target è sempre stata una delle più efficienti in questo ambito» mi disse Eric Siegel, organizzatore del convegno dal titolo Predictive Analytics World. «I dati di per sé non significano niente. A Target sono bravi a individuare le domande veramente intelligenti.»

Non bisogna essere Einstein per capire che chi acquista cereali probabilmente avrà bisogno anche del latte. Ma c’erano altre domande, ben più difficili – e ben più vantaggiose –, a cui dare una risposta.

Ed è appunto per questo che poche settimane dopo la sua assunzione i colleghi chiesero a Pole se era possibile stabilire chi era incinta, anche se la donna in questione non intendeva farlo sapere a nessuno.

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