Volere troppo e ottenerlo (Italian Edition) by Chris Voss & Tahl Raz

autore:Chris Voss & Tahl Raz [Voss, Chris]
Format: epub
ISBN: 9788869874970
editore: Vallardi
pubblicato: 2017-05-17T22:00:00+00:00

Bene, a questo punto dovrebbe essere chiaro che ancorare le emozioni è molto vantaggioso quando si tratta di piegare la realtà della controparte. Tuttavia, quando si tratta di negoziare un prezzo, fare la prima mossa non è necessariamente la scelta migliore.

Quando il famoso regista Billy Wilder andò a ingaggiare il celebre scrittore di gialli Raymond Chandler, affinché scrivesse la sceneggiatura di un grande classico del 1944, La fiamma del peccato, Chandler non aveva nessuna esperienza di Hollywood. Cercò di farsi trovare pronto a negoziare e, durante il suo incontro con Wilder e il produttore del film, chiese ingenuamente 150 dollari alla settimana, avvisando Wilder che per scrivere il copione gli ci sarebbero volute almeno tre settimane.

Probabilmente Wilder e il produttore trattennero a stento le risate, perché avevano in mente di pagare Chandler 750 dollari la settimana, e sapevano che per scrivere un copione del genere ci sarebbero voluti diversi mesi. Per fortuna di Chandler, Wilder e il produttore diedero più importanza al loro rapporto con Chandler che a qualche centinaio di dollari, e mossi da pietà chiesero a un agente di rappresentare lo scrittore nelle negoziazioni.

A Jerry, un mio studente, è successa una cosa del genere: in sostanza, facendo la prima mossa (ci tengo a dire che a quei tempi non era ancora un mio studente) ha incasinato alla grande la trattativa per il suo stipendio.

Durante un colloquio con una società finanziaria di New York, ha chiesto 110.000 dollari, in gran parte perché ciò rappresentava un aumento del 30%. Soltanto in seguito si è reso conto che tutti gli altri che prendevano parte al suo stesso programma avevano ottenuto 125.000 dollari, che corrispondevano alla cifra proposta dalla società.

Ecco perché sono solito raccomandare di lasciare che sia l’altro ad ancorare le negoziazioni finanziarie.

I veri problemi sorgono quando nessuna delle due parti siede al tavolo della trattativa avendo informazioni precise. Ciò significa spesso che non se ne sa abbastanza per aprire con fiducia. Ed è particolarmente vero quando non conoscete il valore di mercato di ciò che state comprando e vendendo, come nel caso di Jerry o di Chandler.

Lasciando che sia l’altro a stabilire il prezzo di partenza si può anche essere fortunati: io stesso ho sperimentato in molte negoziazioni che la controparte aveva in mente un’offerta iniziale superiore all’offerta finale che avevo immaginato. Se avessi cominciato per primo avrebbero subito acconsentito, lasciandomi sia con la maledizione del vincitore sia con il rimorso del compratore, quelle emozioni angoscianti che ci prendono allo stomaco quando abbiamo pagato troppo oppure ci siamo venduti a un prezzo troppo basso.

Ciò detto, quando lasciate che sia l’altro ad ancorare la prima offerta, dovete prestare attenzione e prepararvi psicologicamente a opporre resistenza. Se la controparte è un professionista, uno squalo, partirà con un’offerta estremamente bassa, al fine di piegare la vostra realtà. Così, quando se ne verrà fuori con un’offerta davvero assurda, la farà sembrare ragionevole, proprio come il prezzo già elevato di un iPhone diventa più accettabile se si dice che è stato ribassato a partire da una cifra superiore, diciamo 600 dollari.

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