Antropologia immobiliare by Riccardo E. Grassi

autore:Riccardo E. Grassi [Grassi, Riccardo E.]
La lingua: ita
Format: epub
editore: Manni
pubblicato: 0101-01-01T00:00:00+00:00

17. Meglio soli o influenzati?

Il campione di persone interpellate in questa ricerca allo scopo di approfondire il tema della casa e del luogo da abitare era sufficientemente composito: genitori giovani e no; nuclei familiari più o meno “allargati”; uomini, donne; taluni soggetti erano sposati, altri single; le loro età s’inserivano in un intervallo compreso tra i 25 e i 65 anni.

L’indicazione generale che ne abbiamo tratto è che l’acquirente-tipo, appartenente a questi segmenti di popolazione, non è mai protagonista, da solo, delle otto fasi del processo fin qui raccontato. È sempre accompagnato da indicazioni, da suggerimenti, da moniti di chi lo circonda.

Certamente si possono schematizzare ruoli e attori che, a vario titolo, entrano in gioco quando s’inizia la ricerca d’una nuova residenza, tuttavia è complesso individuare di chi siano principalmente le “colpe” piuttosto che i “meriti”, ed in quale fase abbiano avuto più peso e influenza.

Peraltro questa condizione non è tipicamente riferibile al solo comparto immobiliare, anzi. Gli otto passaggi di questo processo sono comuni, più in generale, a prodotti e servizi di elevato valore o con bassa frequenza d’acquisto.

I ruoli principali possiamo così identificarli:

a. Iniziatore. È il soggetto che per primo sente la necessità di cambiar casa e rende partecipi gli altri, qualora ci fossero, di questo stato di necessità. A questo punto incomincia, in modo più o meno esplicito, la sua ricerca di informazioni e la volontà di condividere la conoscenza delle opportunità offerte dal mercato.

b. Influenzatore. È chiunque partecipi alle fasi del processo senza essere obbligatoriamente protagonista della situazione e delle successive decisioni. Amici, conoscenti, familiari ma anche relazioni sul web stimolano con informazioni, pregiudizi o cultura in materia il futuro cliente che sta valutando il luogo e la casa. Esempio: chi abita in una determinata zona ha un “potere persuasorio” decisamente superiore rispetto a chi non è residente. Esattamente come coloro i quali detengono notizie aggiornate sull’operatore, sull’iniziativa immobiliare, dell’edificio o della casa oggetto d’interesse.

c. Decisore. È la persona (o la coppia: marito e moglie) in grado di tirare le fila e giungere ad una trattativa.

d. Compratore. È chi gioca il ruolo conclusivo dell’acquisto.

e. Utilizzatore. Sarà il soggetto che, di fatto, “userà” maggiormente l’abitazione constatandone le reali funzioni degli ambienti, le comodità di vicinato (scuola, mezzi pubblici, supermercato, ecc.), il senso di appartenenza al luogo, ecc. L’utilizzatore, come si vede, costituisce il principale influenzatore delle decisioni e può senz’altro essere anche l’iniziatore d’un nuovo processo proprio in considerazione del fatto che egli già vive, più degli altri, un luogo e una casa (che sia in affitto o in proprietà non fa testo).

È opportuno sottolineare che lo schema proposto (fig. 9) non determina che cinque persone diverse rivestano necessariamente ognuna un ruolo, al contrario.

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