La bellezza paga by Daniel Hamermesh

autore:Daniel Hamermesh [Hamermesh, Daniel]
La lingua: ita
Format: epub
editore: Egea
pubblicato: 2023-05-09T22:00:00+00:00

I dipendenti avvenenti vendono di più?

Ho discusso questa domanda con una classe di studenti del primo anno è ho chiesto se essi badavano all’aspetto dei dipendenti delle imprese con le quali avevano a che fare. Una studentessa ha risposto che certamente lo notava e che, per esempio, non avrebbe acquistato cosmetici da un venditore che non fosse agghindato con cura e di aspetto quanto meno decente. La marca di cosmetici che la studentessa sceglie di acquistare può essere la stessa, indipendentemente da chi la vende, ma presumibilmente l’aspetto della venditrice comunica a lei e ad altri qualcosa sul prodotto che rende più o meno desiderabile acquistarlo.

I produttori di cosmetici riconoscono il collegamento tra le vendite dei loro prodotti e la bellezza, e compiono sforzi particolari per assicurarsi testimonial insolitamente attraenti. Di fatti, alcune delle più grandi bellezze degli ultimi cinquant’anni sono apparse in televisione, nella pubblicità al cinema e nei manifesti pubblicitari come rappresentanti di linee di cosmetici. La serie di bellezze femminili comprende star come Catherine Deneuve, Isabella Rossellini, Kate Winslet e Anne Hataway, tutte presumibilmente reclutate perché le imprese ritenevano che le clienti le avrebbero trovate attraenti, si sarebbero identificate con loro e avrebbero acquistato il prodotto da loro avallato.

Un avvocato avvenente potrebbe essere in grado di attrarre più clienti e di fatturare più ore, a tariffe orarie più elevate, se i clienti si convincono che ha maggiori probabilità di vincere la causa. L’avvocato può essere non migliore nello scrivere memorie, svolgere ricerche legali o sviluppare argomentazioni nelle arringhe, ma i clienti possono ritenere che avrà una maggiore probabilità di imporsi davanti a un giudice, a una giuria popolare o in un negoziato con altri avvocati. In un senso molto reale il servizio dell’avvocato è legato al suo aspetto, proprio come il prodotto cosmetico è legato al testimonial.

Se concepiamo l’aspetto come parte del prodotto o del servizio e se assumiamo che i potenziali clienti valutano l’aspetto, allora è chiaro che dipendenti di aspetto più attraente possono accrescere le vendite di un’impresa concorrenziale. Allo stesso costo medio per tutti gli altri input che compongono il prodotto e allo stesso prezzo, la probabilità che i clienti acquistino il prodotto o siano disposti ad acquistarne quantità maggiori sarà più alta. Le vendite saranno maggiori, e l’impresa si espanderà a spese dei concorrenti. Se l’impresa può esercitare qualche forma di controllo sui prezzi che espone, l’argomento è ancora più forte: legare il suo prodotto o servizio a un fornitore avvenente le consentirà di vendere a un prezzo più alto e/o di vendere quantità maggiori anche se il prodotto è un po’ diverso da quello offerto da un’altra impresa. Ma, indipendentemente dal tipo di mercato in cui opera, un’impresa che può legare i suoi prodotti e servizi a lavoratori di aspetto migliore sarà in grado di aumentare il suo prezzo, la quantità venduta o entrambe, e in questo modo incrementare il valore totale delle sue vendite. La bellezza del venditore diventa parte integrante di ciò che l’impresa offre.

Tutti questi esempi implicano che la

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